Pienen autokaupan matka markkinoinnin menopeliksi

Ville Heikkilä jatkoi isänsä jalanjäljissä autoyrittäjäksi nuorena. Hän ei kuitenkaan halunnut jämähtää rutinoituneeksi automyyjäksi, vaan keksi innovatiivisen tavan käyttää hyödykseen verkkoa ja sosiaalista mediaa. Nyt Heikkilän kasvot tunnetaan laajalti ja autot myyvät Kittilästä Hankoon.

Alahärmässä on harmaa päivä. Aurinko on päättänyt pysytellä poissa ja pilvet reunustavat alueelle ominaisia alavia peltoja. Ville Heikkilä istuu toimistopöytänsä ääreen ja tarjoaa kahvia.

– Perinteisesti huonolla ja pimeällä säällä autotkaan eivät ole myyneet. Viime vuosina kauppa on kuitenkin ruvennut käymään niin, ettei sesongeista voikaan enää ennustaa, Heikkilä kertoo.

Toimiston ikkunasta avautuu näkymä halliin, jossa kiiltävät autot komeilevat vieri vieren. Erilaista oli 1970-luvulla, kun Heikkilän isä Paavo perusti autokauppansa omalle pihalleen. Heikkilästä piti tulla talonrakentaja, mutta erinäisten sattumusten kautta tie vei kuitenkin lopulta isän jalanjäljille, Auto-Heikkilän liikkeeseen.

– Olin kaksikymppisenä armeijan jälkeen työharjoittelussa rakennusliikkeessä, mutta silloin kiinnosti lähinnä tyttöjen perässä juokseminen. Yöt venähtivät helposti pitkiksi. Yhtenä viikkona nukuin kolmena aamuna pommiin, ja pomo pisti minut rangaistukseksi tehtaan puolelle iltatöihin. Pari viikkoa elementtitehtaalla kärvisteltyäni päätin, että mua ei muuten kukaan enää pompottele tai rankaise tällä tavalla, Heikkilä nauraa.

Heikkilä perusti oman toiminimensä ja alkoi toimia autokauppiaana isänsä rinnalla. Tuosta päätöksestä on nyt 12 vuotta, eikä Heikkilä ole katunut hetkeäkään.

Lehti-ilmoituksista verkkokauppaan

Paljon on muuttunut 12 vuodessa. Kun Heikkilä aloitti autokaupassa, kauppaa ei käyty lainkaan verkossa, vaan lehtimainokset kertoivat tuotteiden saatavuudesta ja ostajat löytyivät läheltä.

– Kun internet löi läpi kunnolla, kaikki tapahtui ihan yhtäkkiä.

Hinnat laskivat, mutta markkina-alue suureni roimasti. Heikkilä paasasi vanhemmille yrittäjille internetin tulemisesta ja hereillä pysymisen tärkeydestä. Samalla hän kuitenkin tiesi, ettei itse ollut vielä keksinyt hyödyntää internetiä kunnolla.

Sitten Heikkilä keksi idean, josta oli niin innoissaan, ettei saanut nukutuksikaan: käytettyjen autojen verkkokauppa!

– Kukaan ei ollut Suomessa tehnyt sellaista ennen!, Heikkilä kertoo.

Lehti-ilmoituksissa ilmoitettiin niihin aikoihin enintään auton malli ja väri. Internetissä ostaja sai jo syöttää tarkat tiedot ajoneuvosta, jonka halusi ostaa. Kaupanteko alkoi vaatia vahvaa presenssiä virtuaalimaailmassa, sillä yhä useammin ostopäätös siirtyi sinne.

– Nettikaupan avulla ollaan myyty autoja Kittilästä Hankoon, Heikkilä kertoo.

Rakkaus videoita kohtaan syntyy

Käytettyjen autojen verkkomyynnissä tärkeintä on luotettavuus: eihän kukaan halua ostaa sikaa säkissä. Luotettavuuden ongelmaa Heikkilä ryhtyi purkamaan videoiden avulla. Hän oli aikaisemmin katsellut brittiläisiä Top Gear -videoita, muttei ollut vielä nähnyt yhtäkään suomalaista autokaupan toteutusta.

– Ensimmäistä videotani varten rakensin telineen, jossa oli rullat, ja teippasin siihen kameran kiinni ilmastointiteipillä. Vedin telinettä narulla ympäri autoa ja puhuin mikrofoniin auton speksejä. Nyt kun videota katsoo jälkeenpäin, niin onhan se aivan kauhea. Mutta silloin olin niin ylpeä, että esittelin sitä kaikille!, Heikkilä nauraa.

Siitä se ajatus sitten lähti. Kun Heikkilä viimein uskalsi astua kameran takaa myös sen eteen, katselukerrat nousivat huimasti ja videoihin alkoi ilmestyä kommentteja tuntemattomilta.

– Videoiden kautta ihmisille on tullut sellainen olo, että olen jotenkin tuttu. Että itse asiassa he ostavat auton tutultaan!

Oli sellaisiakin hetkiä, kun Heikkilä innostui videoiden tekemisestä niin paljon, että verkkokauppa jäi taka-alalle. Hän opiskeli videon tekemistä omatoimisesti ja panosti uusiin työvälineisiin. Videoiden taso on noussut tasaiseen ja varmaan tahtiin. Nykyään Heikkilältä saatetaan kysyä ohimennen, mikä mainostoimisto hänen videonsa tuottaa.

– Tavoitteenani on saada kilpailijat ajattelemaan, että Auto-Heikkilän videoiden taso on jo niin korkea, että kilpaan on vaikea lähteä mukaan. Ja olen siinä ehkä jo onnistunutkin. Mutta aikaa tähän on mennyt valtavasti. Ja kynnys tekemiseen kasvaa koko ajan, kun taso nousee ja aikaa kuluu yhä enemmän, Heikkilä kertoo.

Harrastelijasta markkinoinnin ammattilaiseksi

Pari vuotta myöhemmin Heikkilä alkoi tehdä yhteistyövideoita yritysten ja vloggareiden kanssa: esimerkiksi suosittu etelä-pohjanmaalainen autovloggari PhooliVlog teki Auto-Heikkilän kanssa yhteistyössä muutaman videon YouTubeen. Sen avulla Auto-Heikkilä on tavoittanut nuorta yleisöä, joka olisi muuten ehkä jäänyt tavoittamatta.

– Erilaiset yhteistyökuviot myös varmistavat, etteivät videot ainakaan ala toistaa itseään, Heikkilä pohtii.

Vaikka Heikkilä ei tekisi hetkeen uusia videoita, ne kerryttävät netissä kuitenkin jatkuvasti katselukertoja. Siinä mielessä niiden tekeminen on ollut kannattava investointi. Tämä on näkynyt myös konkreettisesti: videot ovat auttaneet ostajat kädestä pitäen Auto-Heikkilän liikkeeseen.

– Kerrankin eräs moottoripyörän ostaja sanoi, että oli periaatteessa jo sopinut kaupat jonnekin muualle, mutta oli sitten nähnyt videoni ja hänen olikin pakko tulla vielä moikkaamaan.

Heikkilä uskoo, että markkinoinnissa avainasemassa on toisto: kun jonkun naaman tai logon näkee monta kertaa, se rekisteröityy verkkokalvoille.

– Aina välillä joku tuntematon tulee kysymään, että hei, miten kauppa käy, Heikkilä kertoo ylpeänä.

Innostus myös kaupan ulkopuolella

Suurin syy ryhtyä tekemään videoita oli Heikkilälle itsensä haastaminen. Hän on kasvanut yrittäjäperheessä ja ollut nuoresta lähtien aloitteellinen tekijä.

– Kun kymmenen vuotta oli tehnyt samaa duunia, niin alkoi pikkuhiljaa leipiintymään. Videot toivat vaihtelua ja haastetta.

Vaihtelua ja haastetta ovat tuoneet myös työn ulkopuoliset aktiviteetit: Heikkilä on ollut aktiivisesti mukana erilaisissa yrittäjien järjestöissä, ja toimii tälläkin hetkellä kahden järjestön puheenjohtajana. Lisäksi hän on mukana kunnallispolitiikassa.

– Yrittäjäjärjestöjen kautta olen saanut paljon vertaistukea ja intoa kehittää omaa toimintaani. Kaikilla on kuitenkin loppujen lopuksi samanlaisia haasteita. Kanssayrittäjistä saa virtaa.

Heikkilällä on perhe ja kaksi lasta. Lisäksi Heikkilä lenkkeilee ja harrastaa moottoriurheilua – saisi jo tulla lunta, että pääsisi kelkkailemaan.

– Työn, harrastusten, kavereiden sekä perhe-elämän pitäisi olla hyvässä tasapainossa. Näin 33-vuotiaana tuntee, että tarvitsee jo vähän lomaa ja lepoakin, Heikkilä miettii.

Tulevaisuus

Koska Heikkilä ei halua jämähtää paikoilleen, hän suunnittelee jatkuvasti tulevaa. Seuraavaksi vuorossa on yhä suunnitelmallisempi markkinointityö.

– Alan seuraavaksi työstämään parempaa markkinointistrategiaa. Haluan myös kehittää videoita ja verkkokauppaa niin, että pystyttäisi jossain vaiheessa laajentua yrityksenä – ehkä tulevaisuudessa Auto-Heikkilän toimipisteitä löytyy ympäri Suomea.

Heikkilä lausuu haastattelun aikana parikin kertaa lauseet ”riskejäkin pitää uskaltaa ottaa” ja ”yrittäminen on minulle elämäntapa”. Ehkä ajatus yrittäjähenkisistä pohjanmaalaisista pitää ainakin osittain paikkansa.

Ville Heikkilän vinkit pienyrittäjälle, joka haluaa erottautua kilpailijoista 

comments powered by Disqus